B to Cを扱っている会社では、大抵、広告を担当するスタッフがいます。
マーケティング部門という名称が多いのですが、本来、マーケティングと広告はイコールではありません。
マーケティングは、販売戦略の計画が、本来の仕事です。

マーケティングの事例として、飲食店は、新規開業時には、店をPRすることも大切ですが、新規客だけでは成り立たない業種で、リピーターの確保がより重要です。
広告に頼る前に、味やサービスに馴染んでもらうことと、その味やサービスを維持することに注力します。
マクドナルドは、来店した子ども達へのプロモーションで、子ども達の来店頻度を高め、ハンバーガーに馴染んでもらうことを重視しました。
子どものときにマクドナルドの味に馴染んだ人は大人になってからも、継続的に来店するのです。

さて、商品やサービスの販売チャネルとして、販売を代理店に任せるケース、直販を主体にするケース、併用するケースがあります。

マーケティングスタッフは、
販売を代理店に任せる場合は、代理店が販売しやすい環境を整えることに注力します。
直販を主体にする場合は、商品やサービスをどう伝えるかに注力します。
代理店販売と直販の両立では、差別化を考えます。

代理店販売と直販を並行する場合は、代理店は販売数の確保、直販はブランドイメージの確立が一般的ですが、直販をテスト販売にも活用します。
直販は、その商品の良さをコンサルティングによって伝えます。
良い商品であることが消費者に伝わる〔＝ブランドイメージが確立される〕と、消費者が選んでくれるようになります。

テスト販売では、商品知識や販売知識がない代理店にいきなり販売を委託すると、商品によってはクレームにもつながりかねないこともあり、代理店との信頼関係も揺らぎます。
そこで、直販でテスト販売をして、良い結果が出たら販売店にも同じ商品を同じ方法で販売するよう委託します。
良い結果が出なければ、販売方法の見直しや販売の見合わせを考えます。

FCも直営店をモデル店として、テスト販売やデータ集めに活用します。
直営店は、味やサービスの標準店舗として、ブランドイメージの確立と、新商品や価格調査など、テスト販売によるデータ収集に活用します。
これも、良い結果が出れば、そのまま加盟店に伝え、結果が芳しく泣なければ、中止や見直しを検討すれば良いのです。

マーケティング部門は、販売方法の検討や、テスト販売の実施、消費者の反応など、データ集めをするのが、本来の仕事であるべきなのです。