マーケティングもセールスも、「まずはニーズを捉えること」と教わった人は少なくないと思います。間違ってはいませんが、ニーズに拘るビジネスには限界があります。外食のニーズは、美味しくて、身体に良く、そして安いことです。文具でいえば、ボールペンのニーズは、書きやすくて、最後まで書くことができて、安いこと。その他の、機械器具も、性能が安定していて安いこと。消費者のニーズは、同じ機能、同じ使い勝手、同じサービスであれば、安い方が良いということになります。あくまで、ニーズに拘るのであれば、価格も重要な要素になります。新たに誕生した製品やサービスには、そもそもニーズがありませんし、どれほど、よい商品やサービスでも、その良さを十分に伝えることができなければ、マーケットは安い方に流れていきます。日本ブランドを韓国など、海外で売る場合、流通コストや関税などがあるので、’安い’ニーズには対抗できませんので、価格以外の要素＝品質で訴求する必要があります。その良さをどうやって伝えるかがビジネスにとって大切です。つまり、単にニーズを捉えて売るだけではなく、ニーズを喚起する売り方も重要なのです。新たな商品やサービスであれば、ニーズを掘り起こす必要があります。いまから、つい２０年前まで、パソコンはニッチ商品でした。一般には必要ないものだったのです。それが、会社はもちろん、家庭でもPCを持つニーズが起こりました。はじめのうち、ニーズはオールインワン、つまり、１台で何でもできるパソコンで、一家に一台が当たり前になり、やがて、１人１台の時代になると、２台目以降は機能を最小限に絞ったパソコンのニーズが大きくなりました。インターネットの普及と合わせて、一気にニーズが広がったのです。携帯電話も同じです。普及しはじめたのは、たかだか１５年ほどです。９０年代前半までは、なくても良いものだったのが、いま、１人１台は当たり前で、なかには２台以上持っている人もいます。パソコンも携帯電話も、また、カーナビも、つい２０年前までは、まったくと言っていいほどニーズがなかったものが、性能が良くなり、機能＝できることが増え、普及によって、さらに便利になり、僅か２０年足らずで、必需品になったのです。この３つは、ニーズを捉えた商品ではありません。ニーズの掘り起こしに成功した商品です。…

B to Cを扱っている会社では、大抵、広告を担当するスタッフがいます。マーケティング部門という名称が多いのですが、本来、マーケティングと広告はイコールではありません。マーケティングは、販売戦略の計画が、本来の仕事です。マーケティングの事例として、飲食店は、新規開業時には、店をPRすることも大切ですが、新規客だけでは成り立たない業種で、リピーターの確保がより重要です。広告に頼る前に、味やサービスに馴染んでもらうことと、その味やサービスを維持することに注力します。マクドナルドは、来店した子ども達へのプロモーションで、子ども達の来店頻度を高め、ハンバーガーに馴染んでもらうことを重視しました。子どものときにマクドナルドの味に馴染んだ人は大人になってからも、継続的に来店するのです。さて、商品やサービスの販売チャネルとして、販売を代理店に任せるケース、直販を主体にするケース、併用するケースがあります。マーケティングスタッフは、販売を代理店に任せる場合は、代理店が販売しやすい環境を整えることに注力します。直販を主体にする場合は、商品やサービスをどう伝えるかに注力します。代理店販売と直販の両立では、差別化を考えます。代理店販売と直販を並行する場合は、代理店は販売数の確保、直販はブランドイメージの確立が一般的ですが、直販をテスト販売にも活用します。直販は、その商品の良さをコンサルティングによって伝えます。良い商品であることが消費者に伝わる〔＝ブランドイメージが確立される〕と、消費者が選んでくれるようになります。テスト販売では、商品知識や販売知識がない代理店にいきなり販売を委託すると、商品によってはクレームにもつながりかねないこともあり、代理店との信頼関係も揺らぎます。そこで、直販でテスト販売をして、良い結果が出たら販売店にも同じ商品を同じ方法で販売するよう委託します。良い結果が出なければ、販売方法の見直しや販売の見合わせを考えます。FCも直営店をモデル店として、テスト販売やデータ集めに活用します。直営店は、味やサービスの標準店舗として、ブランドイメージの確立と、新商品や価格調査など、テスト販売によるデータ収集に活用します。これも、良い結果が出れば、そのまま加盟店に伝え、結果が芳しく泣なければ、中止や見直しを検討すれば良いのです。マーケティング部門は、販売方法の検討や、テスト販売の実施、消費者の反応など、データ集めをするのが、本来の仕事であるべきなのです。…

今日から韓国は旧正月の連休ですので、このブログも閑話休題。日本では年末年始は短い会社で４日、長い会社だと1週間以上休みます。金融機関は１２月３１日から３日まで休みますし、製造業は、長めの休みを取る傾向がありますし、広告関連の会社も長めです。日本では振替休日やハッピーマンデーなど３連休が多く、正月やGWなどを除くと、旅行者は、ある程度分散されます。韓国では正月休みは元日の一日だけ。旧正月は旧暦の大晦日、元旦、２日の３日間が公休日です。今年はカレンダーの関係で、旧暦の正月休みは土日月の３日間で、振替休日はありません。旧暦の元旦に休む商店が多く、百貨店も休みです。韓国では、旧暦の元旦に家族が集い先祖に祭礼を行いますので、旧正月に帰省する人が少なくありません。韓国は連休が少なく、旧正月など数少ない連休は帰省者に加えて、正月の連休に合わせて、旅行をする人も増えていて、旅行者する人も多くなるので、飛行機や鉄道などの交通機関は、早い時期から満席となりますし、ホテルも軒並み満室のようです。韓国は公休日としての連休は少ないのですが、有給休暇はしっかり取ります。フルタイムで就職し、勤続1ヶ月につき1日、１年を経過した人は１５日以上、有給休暇を与える義務があり、勤続２年ごとに1日ずつ追加され、最大２５日与えることが、雇用者に義務付けられています。有給休暇が消化できないときは、雇用者が休日を買い取るのが原則です。一定の要件を満たすと繰り越しも可能ですが、繰り越された有給休暇が、退職時点で残っていると買い取ることになるので、いつかは買い取ることになります。したがって、企業も有給休暇の取得は積極的に認める傾向があります。冬場は少ないのですが、夏になると1週間程度の「夏休み」を取る人も少なくありません。さて、在韓日本人のなかには、短い新正月は韓国で過ごして、長い旧正月に一時帰国する人も多いのですが、今年の旧正月休みは３日間だけなので、韓国で過ごす人も多そうです。百貨店や商店は休むところが多いのですが、南山の韓屋村や龍仁の民俗村など、伝統的な正月イベントを実施しますので、この機会に訪ねてみるはいかがでしょうか。…

韓国はスマートフォンの利用率がとても多く、スマホの利用者は、2012年夏に人口の６割にあたる3000万人に達したと推計されています。ちなみに日本では、2012年末に、4000万件40％に到達したと推計されています。韓国ではSamsungのGalaxyが一番多く、AppleのiPhoneが続きます。スマートフォンのシェアは、Samsung、LG、Pantechの韓国ブランド３社合わせて６０強％で、その半数以上がSamsungのGalaxyを使っています。韓国ブランドに続いて、iPhoneが約３０％、残りの10％を他メーカーが分け合っています。ソウルの地下鉄やバスに乗ると、携帯電話を見ている人が多いことに気づきます。電車や地下鉄の駅や車内には、KTとSK…