土曜日は韓国情報；ビジネス編です。ソウルを訪問すると、日本語を話す韓国人が多いことに気づきます。韓国は教育熱が高く、高校に入ると英語に加えて、第二外国語も学びますが、一番人気が日本語だそうです。ちなみに、２番人気は、かつては独語と仏語だったのが、最近は中国語が多いようです。韓国人のなかには、自分の経験や自分の主観を「韓国では〜」とあたかも、一般論のように話す人が少なくありません。一人の意見に耳を傾けるのではなく、一人でも多くの意見を求めて判断する必要があります。日本には「お客様第一主義」を掲げる会社が多いのですが、韓国は「社長第一主義」の国柄です。ある企業の日本人社長を親しい日本人が訪ねたときのこと。お茶をもってきた秘書は、まず、社長にお茶を出し、そのあとで客に茶を出したといいます。お客様より上司、上司より社長、社長より会長が優先します。韓国は世界で最も社長の割合が高い国といわれるくらい個人事業者が多いのですが、大企業といえども、大抵が財閥系でオーナーがいます。オーナーの肩書きが会長です。近世の韓国は絶対王政で、「上には絶対服従」の文化があり、さらに、男子は徴兵制度がありますので、軍隊で上司には絶対服従を植え付けられていることに由来するのでしょう。上司の指示に異論があっても反論せず、諾々と従いますが、ストレスを感じてノイローゼになる人も多く、早期退職の一因にもなっています。中間管理職は、自分の権限を誇示する傾向があり、前任者からの引き継ぎは全くありません。担当者、あるいは、部署の責任者が代わると、方針もすっかり代わってしまい、前任者との約束が反故になることも珍しくありません。取引先の担当者や担当部署の責任者が代わったときは要注意です。韓国の現代、サムスン、LGなど大企業といえども財閥系の同族会社で、オーナー家は絶対です。重役といえども、オーナー家には逆らえませんし、まして会長に逆らうことはできません。担当レベルで協議した内容がトップのひと言で反故にされることも珍しくありません。役所もトップダウンの傾向があり、いまの上司はもちろん、かつての上司だったＯＢのひと言で決定が覆ることもあります。…

マーケティングもセールスも、「まずはニーズを捉えること」と教わった人は少なくないと思います。間違ってはいませんが、ニーズに拘るビジネスには限界があります。外食のニーズは、美味しくて、身体に良く、そして安いことです。文具でいえば、ボールペンのニーズは、書きやすくて、最後まで書くことができて、安いこと。その他の、機械器具も、性能が安定していて安いこと。消費者のニーズは、同じ機能、同じ使い勝手、同じサービスであれば、安い方が良いということになります。あくまで、ニーズに拘るのであれば、価格も重要な要素になります。新たに誕生した製品やサービスには、そもそもニーズがありませんし、どれほど、よい商品やサービスでも、その良さを十分に伝えることができなければ、マーケットは安い方に流れていきます。日本ブランドを韓国など、海外で売る場合、流通コストや関税などがあるので、’安い’ニーズには対抗できませんので、価格以外の要素＝品質で訴求する必要があります。その良さをどうやって伝えるかがビジネスにとって大切です。つまり、単にニーズを捉えて売るだけではなく、ニーズを喚起する売り方も重要なのです。新たな商品やサービスであれば、ニーズを掘り起こす必要があります。いまから、つい２０年前まで、パソコンはニッチ商品でした。一般には必要ないものだったのです。それが、会社はもちろん、家庭でもPCを持つニーズが起こりました。はじめのうち、ニーズはオールインワン、つまり、１台で何でもできるパソコンで、一家に一台が当たり前になり、やがて、１人１台の時代になると、２台目以降は機能を最小限に絞ったパソコンのニーズが大きくなりました。インターネットの普及と合わせて、一気にニーズが広がったのです。携帯電話も同じです。普及しはじめたのは、たかだか１５年ほどです。９０年代前半までは、なくても良いものだったのが、いま、１人１台は当たり前で、なかには２台以上持っている人もいます。パソコンも携帯電話も、また、カーナビも、つい２０年前までは、まったくと言っていいほどニーズがなかったものが、性能が良くなり、機能＝できることが増え、普及によって、さらに便利になり、僅か２０年足らずで、必需品になったのです。この３つは、ニーズを捉えた商品ではありません。ニーズの掘り起こしに成功した商品です。…

B to Cを扱っている会社では、大抵、広告を担当するスタッフがいます。マーケティング部門という名称が多いのですが、本来、マーケティングと広告はイコールではありません。マーケティングは、販売戦略の計画が、本来の仕事です。マーケティングの事例として、飲食店は、新規開業時には、店をPRすることも大切ですが、新規客だけでは成り立たない業種で、リピーターの確保がより重要です。広告に頼る前に、味やサービスに馴染んでもらうことと、その味やサービスを維持することに注力します。マクドナルドは、来店した子ども達へのプロモーションで、子ども達の来店頻度を高め、ハンバーガーに馴染んでもらうことを重視しました。子どものときにマクドナルドの味に馴染んだ人は大人になってからも、継続的に来店するのです。さて、商品やサービスの販売チャネルとして、販売を代理店に任せるケース、直販を主体にするケース、併用するケースがあります。マーケティングスタッフは、販売を代理店に任せる場合は、代理店が販売しやすい環境を整えることに注力します。直販を主体にする場合は、商品やサービスをどう伝えるかに注力します。代理店販売と直販の両立では、差別化を考えます。代理店販売と直販を並行する場合は、代理店は販売数の確保、直販はブランドイメージの確立が一般的ですが、直販をテスト販売にも活用します。直販は、その商品の良さをコンサルティングによって伝えます。良い商品であることが消費者に伝わる〔＝ブランドイメージが確立される〕と、消費者が選んでくれるようになります。テスト販売では、商品知識や販売知識がない代理店にいきなり販売を委託すると、商品によってはクレームにもつながりかねないこともあり、代理店との信頼関係も揺らぎます。そこで、直販でテスト販売をして、良い結果が出たら販売店にも同じ商品を同じ方法で販売するよう委託します。良い結果が出なければ、販売方法の見直しや販売の見合わせを考えます。FCも直営店をモデル店として、テスト販売やデータ集めに活用します。直営店は、味やサービスの標準店舗として、ブランドイメージの確立と、新商品や価格調査など、テスト販売によるデータ収集に活用します。これも、良い結果が出れば、そのまま加盟店に伝え、結果が芳しく泣なければ、中止や見直しを検討すれば良いのです。マーケティング部門は、販売方法の検討や、テスト販売の実施、消費者の反応など、データ集めをするのが、本来の仕事であるべきなのです。…