ニーズを捉える

マーケティングもセールスも、「まずはニーズを捉えること」と教わった人は少なくないと思います。
間違ってはいませんが、ニーズに拘るビジネスには限界があります。

外食のニーズは、美味しくて、身体に良く、そして安いことです。
文具でいえば、ボールペンのニーズは、書きやすくて、最後まで書くことができて、安いこと。
その他の、機械器具も、性能が安定していて安いこと。

消費者のニーズは、同じ機能、同じ使い勝手、同じサービスであれば、安い方が良いということになります。
あくまで、ニーズに拘るのであれば、価格も重要な要素になります。
新たに誕生した製品やサービスには、そもそもニーズがありませんし、どれほど、よい商品やサービスでも、その良さを十分に伝えることができなければ、マーケットは安い方に流れていきます。

日本ブランドを韓国など、海外で売る場合、流通コストや関税などがあるので、’安い’ニーズには対抗できませんので、価格以外の要素=品質で訴求する必要があります。
その良さをどうやって伝えるかがビジネスにとって大切です。

つまり、単にニーズを捉えて売るだけではなく、ニーズを喚起する売り方も重要なのです。
新たな商品やサービスであれば、ニーズを掘り起こす必要があります。

いまから、つい20年前まで、パソコンはニッチ商品でした。一般には必要ないものだったのです。
それが、会社はもちろん、家庭でもPCを持つニーズが起こりました。
はじめのうち、ニーズはオールインワン、つまり、1台で何でもできるパソコンで、一家に一台が当たり前になり、やがて、1人1台の時代になると、2台目以降は機能を最小限に絞ったパソコンのニーズが大きくなりました。
インターネットの普及と合わせて、一気にニーズが広がったのです。

携帯電話も同じです。
普及しはじめたのは、たかだか15年ほどです。
90年代前半までは、なくても良いものだったのが、いま、1人1台は当たり前で、なかには2台以上持っている人もいます。

パソコンも携帯電話も、また、カーナビも、つい20年前までは、まったくと言っていいほどニーズがなかったものが、性能が良くなり、機能=できることが増え、普及によって、さらに便利になり、僅か20年足らずで、必需品になったのです。

この3つは、ニーズを捉えた商品ではありません。
ニーズの掘り起こしに成功した商品です。

kazNewsweek記者

投稿者プロフィール

広告プランナー兼フォトグラファー。広告印刷とWEBプランニングに従事して早20年。日系企業の韓国ビジネスに詳しい。韓国経済や社会文化情報の発信を行い、外国人生活モニターとしてソウル市に改善提案を行っている。
週末には日韓米豪いろんな国の人たちと趣味の音楽を愉しんだり、カメラ片手にソウルや近隣をここかしこ徘徊したりしています。

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